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精摘荟萃

开发客户的实战经验分享

发布时间:2014/10/15 14:55:14  点击数:1200

市场如战场,开发客户就是抢占地盘:公司是大后方,产品就是武器。要想成功的从别家企业抢到“地盘”并不容易,不仅需要有必胜的信心、扎根的决心、与农民结合的毅力,还要有一定的战术和发展战略。

但是市场到底该如何开发呢?今天,笔者就以自己开发的其中的八个客户为代表,把切身体会总结出客户开发的八大方法与大家分享。
 

扫街法——用脚做事

该客户是石家庄辛集人,复合肥销量6000吨左右,现销售桂湖产品1000吨左右。

我是用扫街的方法,把辛集的30家客户挨个走访,记录下每个客户的基本情况,第二天客户就主动给我打电话,当天打款20万。

总结经验

这个客户是我开发的第一个客户,也可以说是捡到的客户,但是不可忽略的是,不是每个人都能捡到客户的,而我是时刻准备着“捡”到客户。这说明四个字:天道酬勤。

心态问题:每个业务员每天最少可以拜访4家客户,可看我们的拜访记录每天拜访不足2个客户的人有一半以上。我们只有行动起来,每天有了拜访量才能有客户数量。千万不要为了完成公司的考核,打完卡也不拜访客户,只是为了拿到全勤工资。记住销量是王道,客户数量是前提,拜访量是根本。

准备工作:准备好名片、宣传单、包装袋、颗粒、种植结构的调查表等必备资料,了解客户当地的排名和威望、客户的产品结构及竞争对手的情况。只有我们知道这个客户需要什么,我们能给他带来什么,成功率应该在50%以上。只要做到这些,进客户门之前我心里就很有底,可以毫不客气地这么说:你就是我盘里的菜,只是看我什么时间想吃。

拜访频次:一年之际在于春,一天之际在于晨,所以一个人的精力在早上是最好的,重要的工作要在上午完成。意向客户的拜访最少要15天一次,电话拜访7天一次。不可忽略市场是变化的,以前没有意向的客户也要定时拜访,30天一次。并不是所有客户都拜访,因为我们精力时间有限,必须把客户分个三六九等,按客户等级拜访。

定位法——市场、产品相结合

该客户是河北保定人,以零售为主,4个零售门市。年销售复合肥800吨左右,第一年销售300吨。

该客户可以说是砸到头上的客户:客户看到公司的广告,主动给我打电话,想做公司的产品。(客户)只是为了一个广告,对公司和公司的产品也不了解。接到电话,我首先给客户一个准确的定位:涿州市是控释肥的市场,是低端价格市场,是高含量市场。根据市场要求,向客户推荐公司的产品25-14-6高塔含硝态氮,长效缓释型,就这样,根据我的准确定位,市场和产品相结合,客户和公司相结合。

总结经验

这是煮熟的鸭子,但如果你没有准备好,他一定会飞了。这就要求我们必须思路清晰。开发一个客户,首先要了解这个市场的种植结构、主卖产品类型、农民接受的价格体系等。给这个市场定位,再结合公司的产品,找到和市场接轨的产品,找到这个切入点,我们就成功了一半。

打感情牌——用心感化客户

该客户是河北石家庄人,人面善,好打交道,但是你很难发现他的真实想法和真正的需求。年销售复合肥4000吨左右,嘉施利800吨左右。

这个客户可以说是我感化出来的一个客户。这个客户我去了不下20次,一个月达到4次。没事就去,电话也经常沟通。谈天说地,国家大事,行业信息,其他客户成功的经验等,最后客户接受的是我的真心以对,我们成了朋友,生意自然就成了。

总结经验

做生意前先做朋友,推销产品前先推销自己。这就要求我们必须用心做事,让客户感受到你是在真心为他着想,让他感到你们是一条船上的兄弟。要谈天说地,可要说到点上,引导客户做自己的产品,俗话说三句话不离本行,最后还是要落实到产品上。谈到点上,我们要了解:行业动态、价格波动、竞争对手、成功经验。最好给客户忠诚的建议,只要他采纳了或者说接受你的观点,这就成功了一半。让客户感到他做我们的产品是物超所值,不但有好的产品、可观的利润,还有更好的增值服务。

创造机会——利用一切可以利用的资源

该客户是河北元氏县的一个客户,有思路,在元氏县能做到在前三名。复合肥销量1000吨左右,嘉施利400吨左右。

这个客户以前打过交道,相互之间非常了解。给他讲解了公司的实力、产品的卖点,客户就打款发货了。这应该是非常简单的事情,但是很多人不会利用这些简单的方法。

总结经验

简单的事情简单做,不管黑猫白猫捉到耗子就是好猫。首先,利用网络,报刊,杂志等可以看、可以查的东西去了解我们需要的东西;然后,利用朋友、客户之间的介绍,旁观者的话往往比我们自己说的要好用的多;还要学会创造资源,一些推广会、学习的机会、朋友的聚会等多交朋友,天下农资一家人,抬头不见低头见,说不定哪天我们就合作了。

创造需求法——分析客户的产品结构

此客户是保定当地最大的客户,实力很大,年销售复合肥5000吨,嘉施利200吨,六国单个品牌销售3000吨。

这个客户主要经营六国、双联等中低价位的产品,没有高价位的产品,而当地撒可富、沃夫特、芭田等产品销量在逐年增加。经过多次给客户灌输硝基肥等高价位产品在未来是个方向,效果好的很。客户自己也觉得确实缺少一款这样的产品。他缺我有,销售自然成功了。

总结经验

通过给客户分析他的产品结构,找到他的弱项,对比其他经销商的这方面的强项,说明这些产品可以给他带来的利益,这样销售就成功了。商人永远是惟利是图的,只有让他看到哪里有商机,他会跑的比谁都快。

比较优劣法——引导客户思考

该客户主要做S品牌,销量在5000吨左右,经济实力非常好,对利润看的很大。

总结经验

假设我们和S品牌零售价一样,客户的利润就会翻一番。我们的价格比S品牌便宜200-300左右,这是最吸引客户的地方。再加上公司的矿业资源、硝基产品的巨大优势,客户通过比较就会选择我们的产品。

每个公司都有他的优势和劣势,“假设我们和S品牌的零售价一样”,就是把劣势忽略。让客户顺着你的思路思考问题,优势就显露无疑了。



矛盾扩大法——趁虚而入

该客户是山西的一个客户,主要做W品牌,销量在3000吨左右;这里有大片经济作物,可以销售水溶肥。现在桂湖的销量达到1000吨左右。

从其他经销商处了解到,该客户对W品牌的意见非常大,因为W品牌有很多的政策没有兑现,他们之间产生了裂痕。这时候我就去了,把我们的企业文化告诉他,告诉他我们是怎么对待客户的;再通过其他客户的介绍,客户就对我们的产品有了兴趣;再通过我的讲解,我们的产品完全可以取代W品牌,这样我们就合作成功了。

总结经验

每个产品没有十全十美的,只要我们抓住了竞品的缺点,而客户又十分在乎这一点,就给我们创造了切入的机会。这机会与其说是等来的,不如说是自己创造来的,可这并不代表就可以就说其他产品怎么怎么不好,我的怎么怎么好,这是一大忌讳。要轻描淡写观察客户,找到可以继续说下去的理由,不然就马上停止。这个“度”不是一时半会就可以把握的,这是要经过时间锻炼出来的,这叫功夫。

接收俘虏法——服务客户的客户

该客户位于河北保定客户,是一个二级点,以前做过公司的产品,但是一直不能上量。年销售复合肥2000吨,现在销售嘉施利500吨。

客户以前是二级点的时候我们关系就非常好,客户有一个爱好喝酒,我就成了他的陪练,当公司把容城县拿出来自己做的时候,我就第一时间和这个客户取得联系,一个电话搞定。

总结经验

做到很好地接收俘虏要做到:首先,他要服你,不是每个人都可以接收的;而且要快,不然就被别的厂家给抢走了。这就要求必须做到对客户二级网点的了解,这样在统计销量、库存的时候心里才更有底,不会单单的去问经销商,因为最底层的声音都是最真实的。

当然,这八项不是独立的,而是一个整体,也可以说是八大步骤:事前准备,用脚做事;市场调查,产品结合;忠诚建议,用心感化;利用资源,创造机会;分析产品,创造需求;比较优劣,引导思考;扩大矛盾,顺势切入;服务终端,接收俘虏。只要把他们融会贯通,再去“拿”下一个客户的时候就会做到游刃有余。
 

 
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