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身为兽药人的“三纲五常”,你知道吗?

发布时间:2014/9/23 12:02:18  点击数:1496

你可能会想我是兽药人,干嘛要学三纲五常?再说了这些都是老掉牙的东西了,即使知道能提高业绩增加收入吗?今天说的三纲五常是针对兽药销售者的,内容与旧中国传统道德规范中的“三纲五常”内涵完全不同,但就其而影响力言,二者却有许多共同之处。因此,营销人员必须认真遵循“三纲五常”,切实做好营销工作。

 

  一、三纲

 

  (一)思路为出路之纲

 

  同质化竞争的市场,思路决定出路,包括但不限于以下三种理念:

 

  1、只有淡季的思想,没有淡季的市场 淡季的市场是人们为自己寻找的一个合理“借口”,因为市场的淡季正好是开发新市场,做好老市场回访服务的有利时机。

 

  2、只有想不到的方法,没有做不成的事情 事情没做成是因为没有想到合适的方法,只要方法对头了、对路了,事情自然就做成了。

 

  3、只有找不到客户的营销员,没有找不到销路的产品 产品滞销是因为选错了销售的对象,只要找准了有需求的对象,产品自然不会没有销路。

 

  (二)服务为销售之纲

 

  同质化竞争的市场,服务决定销售,包括但不限于以下三种理念:

 

  1、售前服务是销售的“问路石”

 

  通过售前的宣传服务,先让客户或消费者购买或使用哪怕是一小部分产品,也是向成功迈出了重要一步,因为“星星之火可以燎原”。

 

  2、售中服务是销售的“定心丸”

 

  通过现场的操作演示,说服客户或消费者,让其从内心认可产品,也是迈向成功的重要一步,因为客户当场拍板,可以马上成交。

 

  3、售后服务是销售的“印钞机”

 

  通过售后周到细致的服务,来赢得客户或消费者的信赖,更是迈向成功的重要一步,因为“一传十,十传百,百传千千万万”。

 

  (三)质量为销量之纲

 

  同质化竞争的市场,质量决定销量,包括但不限于以下三种理念:

 

  1、营销质量决定销售数量是否快速增长 营销工作的“好”与“坏”决定着市场的占有率,直接影响着销售数量的增长速度。

 

  2、服务质量决定销售数量是否不断增长 服务水平的“高”与“低”决定着市场的认可度,直接影响着销售数量的增长空间。

 

  3、产品质量决定销售数量是否长期增长 产品质量的“好”与“差”决定着市场的忠诚度,直接影响着销售数量的增长时间。

 

  二、五常

 

  (一)常打电话

 

  电话是加强与客户沟通最便捷的通讯工具,随时随地保持联络和沟通,做到“三随时”,可以赢得主动,赢得先机。

 

  1、随时通报信息 因为市场不变的唯一法则就是永远在变,所以及时掌握市场信息变化是赢得主动的关键。

 

  2、随时调整策略 因为相同的产品在不同的区域内销售须采取不同的策略,所以及时进行策略调整是赢得先机的关键。

 

  3、随时鼓舞士气 因为“良言一句三冬暖”,所以不管市场遇到多大的困难和问题,都要相互鼓励对方是赢得效益的关键。

 

  (二)常发微信或短信

 

  短信是合作各方情感交流的桥梁和纽带,通过“三表达”的短信方式,传递友情,交流感情,会进一步促进业务的拓展。

 

  1、表达祝福和问候 在重大节日或喜庆之日,别忘了发送一条短信,把美好的祝福送给朋友,与其共同分享快乐。

 

  2、表明观点和看法 当面或电话中无法表达、难以表达的话语,可尝试发送一条短信,说明原因和理由,取得他人的支持和帮助,避免尴尬情况的发生。

 

  3、表示诚意或悔意 产生误解或误会时,可以发送一条短信,阐明自己的真实想法,或者表示真诚的歉意,取得他人的理解或谅解,消除不必要的误会。

 

  (三)常下市场

 

  市场是营销人员的战场,只有身临战场“知己知彼”,才能把握战机“百战百胜”,做到“三及时”,了解市场实情,掌握第一手资料。

 

  1、及时了解市场 认真调查了解市场,善于发现存在的问题,并拿出可行的解决方案。

 

  2、及时分析市场 从多角度、多方面、多层次认识、研究市场,善于预测未来的走势,并及时修正目标计划。

 

  3、及时把握市场 根据市场情况,结合企业实际,制定切实可行的措施,善于抓住切入点和突破点,并立即实施。

 

  (四)常叙家常

 

  与客户沟通,恰当之时也要经常叙叙家中之事,以便双方加深了解,做好“三关”,促进业务的持续发展。

 

  1、关心 当得知客户(主要业务联系人员)或其家人遇重大事情时(生病住院等),要主动关心,或问寒问暖,或前去看望,切忌“漠不关心”。

 

  2、关爱 当得知客户(主要业务联系人员)或其家人有重要喜事时(寿诞、升学等),略表自己的一点心意,切记“千里送鹅毛,礼轻情意重”。

 

  3、关照 当得知客户(主要业务联系人员)或其家人遇到困难需要帮助时,应给予多多关照,伸出援助之手,助一臂之力。

 

  (五)常做交流

 

  合作各方要时常进行沟通和交流,做到“三交流”,并通过认真的分析、比较和辨别,吸取精华,去其糟粕,取得相学相长,共同提高的效果。

 

  1、交流思想 相互交流对工作或问题的看法和观点,相互切磋,互相参考,以增长智慧;

 

  2、交流学识 相互交流理论上或实践中的学问和知识,互相学习,相互借鉴,以增长才干;

 

  3、交流经验 相互交流工作中的经验和教训,取长补短,扬长避短,以增长本领。

 
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