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精摘荟萃

把梳子卖给和尚

发布时间:2014/9/16 9:45:15  点击数:1545

甲是这样推销的:他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。

• 点评:甲先生的销售思维是典型的4P模式。在规定了产品梳子、渠道为一级销售短渠道、价格不变的的情况下,销售人员只能通过产品来拼命说服客户来促销梳子。
 
 
• 乙是这样推销的:他来到一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。
 
•  点评:乙先生运用的是4C营销理论,它首先满足了顾客的需求。顾客可以免费使用梳子,将商品放置于客户方便取用。而这个成本又使客户和香客都觉得没有负担。最后,他以“蓬头垢面对佛是不敬的”这样一种沟通的方式让香客愿意使用梳子

 
• 丙是这样推销的:他来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。

• 点评:丙先生的思维是完全的4R模式。首先他通过书法与梳子之间关系重新界定产品与客户之间的关联性,丙看到寺庙的书法一下反应到梳子与书法以及与香客之间的关系,另外,丙与一级顾客方丈建立起了战略性、双赢的合作关系。而这个解决方案是可以让三方同时有回报。
 

 
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