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精摘荟萃

升级版“卖鞋故事”

发布时间:2014/8/20 9:25:00  点击数:1170
有一个欧洲的跨国制鞋公司,为了开发一个岛国的市场,先后派出了五个考察队。

第一个被派去的考察人员。
马上就汇报说:这里没有鞋子的市场,因为人们都没有穿鞋的习惯,建议放弃这里,另外选择别的市场。

第二个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。
推销员们在岛上转悠了半天,第二天就回来了。他们在述职报告中声称:岛上的居民还没有一个是穿鞋的,因为他们还没有这个习惯,岛上暂时也没有卖鞋的;由于存在这么巨大的市场空缺,公司可以把鞋大批量地运过去,而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用!

第三个被派去考察队是鞋厂的厂长们。
厂长们在岛上转了两天,回来之后显得非常高兴,他们声称:岛国是一个很有市场前景的市场,他们在岛上找到了可以生产鞋的原料,而且原料,以及岛上的其他各方面社会资源价格都很低廉;他们建议公司立即到岛国设立分厂,认为只要能够赶快大批量生产,肯定可以获取高额的利润。

第四个被派去的是公司的财务部门。
他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后,认为:岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉,而公司距离岛国最近的鞋厂,距离都是非常远的;而且岛国的关税较高。综合两种模型所需的各方面成本来说,是“本地化生产”的优势较高。只要新建的鞋厂,能够保持每天1000以上的生产量(这对公司来说是不难做到的),每双鞋的成本“本土化生产”可以比“国际贸易”节省4元。按一个月生产3万双计算,一个月就可以节省12万元,半年就可以收回建厂的全部成本。所以,他们建议公司到岛国设厂,就地生产就地销售。

第五个被派去的是公司的营销经理队。
经理们在岛国上呆了五天,拜访了上至岛国酋长,下至各行各业的普通老百姓的岛国人五十多个样本。他们了解到,岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯,他们看见外来的穿鞋人都非常奇怪——原来他们根本没有意识到穿鞋这件事。但是,他们很多人的脚都是有毛病的,他们想过很多办法去避免脚病,都不太奏效;他们非常渴望得到脚病的根除。当他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很多意外的伤害,更利于防止他们的脚病后,都表示非常愿意、非常渴望一双鞋。经理们还了解到:岛国居民的脚,普遍都比公司所在的欧洲的同年龄段的人的脚长2-3英寸,宽1英寸左右。因此,公司要对卖给他们的鞋重新加以设计。另外,曾经有过一个有一定竞争力的制鞋公司,曾经派人来考察过;但当他们发现当地居民都不穿鞋以后,认为没有市场,就放弃了继续的努力;但也不能排除他们日后的卷土重来。岛国的居民是没有什么钱的,但是岛上的居民都听从酋长的命令;岛上盛产香蕉,这些香蕉又大又甜又香,在欧洲是极具销售力和竞争力的。经理们跟酋长谈过了,也去岛上的香蕉园看过了,非常高兴,因为酋长已经答应:他将以每20公斤到30公斤的香蕉,对应一双鞋的比例,换取鞋公司专门为岛国生产的鞋,总数量大概为10万双左右,第一批可以先跟他们要一万双,越快到货越好;给予该鞋公司独家卖鞋权!

经理们了解过了,也算过了,这样的香蕉如果经过适当的包装,可以以30元/公斤的价格卖给欧洲连锁超市的经营公司,按一万公斤算,扣除包装、运输、关税、人员工资等,每公斤香蕉的纯利润为23元。一万双鞋,如果从离岛国最近的厂运到岛国,公司的总成本为16万元。那第一批1万双鞋,可以换得的香蕉总数额(按25公斤香蕉=1双鞋算)是:25万公斤,而香蕉的总利润为:575万元。扣除鞋的成本,公司可以在第一笔交易中营利559万元。如果鞋在岛国本地生产,则每双鞋可以在节省成本4元,公司则可以得到563万元的总利润!

不过,经理们也算过了,投资设厂的资金需要200万元,而且从建厂到真正出成品交货,需要三个月的时间,满足不了酋长的迫切要求;而公司从最近的鞋厂设计、生产那一万双鞋,再运到岛国出售,只需要一个半月,这个时间酋长是可以容忍的。所以,经理们建议公司一边用“国际贸易”做成第一笔的1万双交易,打好关系和基础;一边同时在岛国建厂投入生产,以便为后续更到的市场发展提供支持! 

制鞋公司对营销经理们的报告大加赞赏,同时给予了重赏!这就是营销管理人员和其他部门工作人员的显著区别了!
 
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