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兽药企业如何进行大客户营销

发布时间:2014/3/13 11:00:16  点击数:1863

       营销大师科特勒认为,企业目标的实现有赖于对目标市场的需求和欲望的正确判断,并能以比竞争者更加有效的方式去满足消费者的要求。市场营销的观念改变了传统的推销观念“从内向外”的视角,而采用“从外向内”的视角。它从明确的市场出发,以客户的需求为中心,协调所有影响客户的营销活动,并通过建立基于客户价值和长期客户关系来取得利润。换句话说,企业在市场营销观念指导下,提供客户所需要的服务,通过满足客户的需要而获利。

        对于兽药行业的大客户营销,包括高端的经销商客户;供应雏鸡、饲料、兽药、回收毛鸡的一条龙的鸡(鸭)头;中大型鸡(鸭)场;大、中、小养殖集团,这四大类客户将是未来兽药企业的主要目标客户,也就是当前兽药企业所谓的大客户。
作为兽药产品生产企业,如果选择了开发这些大客户,就应该跳出“为卖兽药而卖兽药”的观念。在充分把握回款、促销、加强产品质量、训练公关技巧、提升管理水平的同时,还要站在“跳出行业看行业,跳出近前看战略”的角度看问题,训练企业的销售人员、技术人员,使其真正成为疾病专家、养殖专家、致富顾问。
        大客户需要的是有研发能力;能解决现场生产实际问题的产品供应商;价格已经不是他们第一限制性因素;进入这些大客户第一项工作就是提供产品实验数据;并且派驻人员做现场的产品实验;有能力提供好的技术知道和服务;并且产品的附加值要高,产品的附加值是关键。一个产品除了本身的核心价值外还要有他自己独到的附加值。其实产品的核心大家差别并不大,但是品牌的外延和附加值差别确实很大。
所以,兽药企业要能为大客户提供合适的疫病解决方案并能协助其随时解决问题;保证药品不影响出口;对大规模养殖场使用方便(特别是肉鸡用颗粒料加中药散剂不现实);能把畜产品销售出去。
       因此,兽药企业要摒弃以产品为中心的销售理念,创立以客户为中心的销售模式。为客户提供终生、保姆式服务,最大限度地满足客户需求,进而开拓市场,巩固企业在市场中的地位。
 
 
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