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精摘荟萃

像对待花草一样对待你的客户

发布时间:2016/2/25 10:55:55  点击数:1130
一、选种。 

凭你的经验,看看名片上的公司、职位、名片的设计,加之回顾面谈时的场景,对这个人整体的印象,你可以很快画个象,完成一份客户信息表。这张表记录了当前时段这个客户的全部信息,而且要留下空位,存入电脑,在以后的接触中,每次记录。一个好种子就选好了。 

二、播种。 

选好了种子客户,你就有目标了,你要用你的策略组合,去培养这个种子,你要把他们分类,可以分成长线客户和短线客户;也可以(续致信网上一页内容)按大客户和中小客户来区分,把不同品种的种子种在不同的土壤里,施不同的肥料。也就是说要针对不同的客户提早设计出量身定做的解决方案——你要成交的底牌。 

三、浇水。 

种子播种,一定要浇水。所谓浇水,就是信息的发送,这个信息很关键,你要通过E-mail(首推)、电话、信件、聚会等去跟客户建立亲和关系。让他了解你,有经验的你此时不会去主动推销产品,你要是在这个时候向他讲你的产品,纯属乱施肥。你可以写一些电子报给他,你可以寄卡片给他,你可以帮他做些私人朋友才能做的事,坦白的说,你是在用真心去和他交朋友…… 

四、适量施肥。 

种子很快就发芽了,当关系确定下来后,你会感觉到对方拿你当朋友了(标志是,他开始主动向你讲述他自己的故事了),你就可以开始施肥了,这个肥一定要适量,并且用的是粪(问)肥,而绝不能用化(话)肥。你要问问题,占据主动的、引导式的问问题,你想知道什么,你就引导他说什么。你所问的问题及对方的回答,一定要记录进你的客户信息表当中,你问了问题,表明你关心他,他也会主动说的更多,他说的越多,表明他对你的好感越深,他越拿你当朋友。质变很快就发生了,小水芽很快就长成了木质。 

五、捉虫、去死叶。 

由问问题开始,你们越来越接近主题了,你们会很自然的谈到工作,谈到他的困难,你要在适时的情况下告诉他需要什么,(如果你不告诉顾客需要什么,顾客永远也不会知道他需要什么。)而巧的是,这些需求你的产品或服务完全可以满足,为此,你们双方都很“意外”,也很高兴。你可以帮助他!你要站在私人的、“中间的”立场上去帮他解决问题,你要向他提供讲解你的产品和服务的能力(这个是必须的,你也能做得到),你要帮他设计出解决方案去掉害虫,砍掉败叶,帮他成功,帮他实现目标。 

六、开花、结果与繁殖。 

提出了解决方案之后,顾客此时主动提出跟你成交也在意料之中,这棵苗开花了,随后结果了,同时你发现,枝叶丰满,你要分盆、迁插了。因为和你做了交易,因为你提供的产品和服务为他解决了问题,他会向你买更多,如果你出售的是“客户间非竞争性的商品”,如房地产等,他一定还会带更多的客户来找你。这时,你的小花园就建起来了。 

七、经营自己,爱心要持久。

很多人会范一个错误,成交后的客户,钱一拿到手,就不管不问了。作为朋友一定要维护好关系,虽然会由于各种原因,我们不得不失去一批老客户,但留下的老客户仍然会向我们买更多,并介绍更多的朋友进来。你经营一个成熟的花园,工作量并不比新建一个花园辛苦,但收获却会是初创时期的数倍,甚至几何倍数。你经营的将不只是一个花园、而是一份事业,一个人生。 
 
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