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业务员必备的五大“点金术”

发布时间:2015/7/20 11:32:28  点击数:1625

一、 业务员必备的知识与心理素质: 
     作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。 
   1
充实自己的业务知识: 
   A
操作流程的学习; 
   B
运价知识的掌握; 
   C
港口及国家的了解; 
   D
对付客户所提问题的应变能力。 
   2
、对公司业务的了解: 
   A
了解公司的优势、劣势。 
   B
了解公司在市场的地位,及运做状况。 
   3
、对市场进行调查: 
   A
了解同行的运价水平; 
   B
了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等; 
   C
预见将来市场情况。        
   4
、要有刻苦耐劳的精神: 
   A
拜访客户要勤,而且还要讲究效率; 
   B
可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克,从中找出我们需要的客户群体。 
   5
、调整自己的心态:积极,乐观,向上 
   A
1%的道理:业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有抗挫折的心理准备,训练并具备面对“要取得1%成功,前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力,只有这样,才会在受挫折时,重燃希望之火。 
   B
、求人与帮人:注意推销不是乞讨,客户在很多时候是需要我们帮助的。 
   C
、自信与自尊:“推销是从被拒绝开始的”,正是有了“拒绝”,才有了业务员存在的必要;一见到业务员就笑逐颜开,张开双臂欢迎你的人很少,甚至让人觉得不正常。 
   D
、原则与信条:“客户永远都是对的”,要了解尊重客户的要求,但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。 

 


    
二、 开发客户: 
    客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户,从这群准客户之中,再选择推销效率最佳的准客户,然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动,这就是提高推销效率的第一个步骤。(确定目标市场,选择目标客户。)
   1
开发新市场: 
   
业务员在开拓市场时,必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集,如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。 
   2
寻找客户的途径: 
   A
、利用公司的资源,通过当前客户介绍新客户,通过公司财务、客服等 
   
部门获取公司原来客户的信息。 
   B
、利用个人资源,通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。 
   C
、利用外部资源,通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。 
   3
准客户的选择: 
   
收集客户资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。 
   
要怎么选择?可以从以下几点判断: 
   A
有无需要, B、有无付款能力, C、有无决定权, D、有无接近的可能性。                

 

三、 接近客户: 
   1 准备接近客户

1)对预定的准客户或是已有往来的顾客,我们需要调查了解几个要素:

A、资信状况、营业状况及将来性;

B、在同行业中的地位,及经营者的实际情形;

C、主要往来客户及销售地区;

D、从业员的状况及资本背景。 
  
2)对实际负责人的调查了解:

A、人品;

B、在企业中的地位,其人的学历经验与服务年资;

C、兴趣及俱乐部活动的情况;

D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境;

E、朋友关系;

F、饮酒、抽烟等嗜好;

G、收入程度;

H、与上司和同事间的关系。

2、拟订访问计划:

作为业务员就必须访问客户,接近客户,否则就不可能达推销的目标。具体计划如下:

A、确定访问对象,

B、拟定访谈内容要点,

C、从已有的资料中,研究该访问对象有无推销员去访问过,有无被拒绝过的话,是什么理由?必须仔细加以调查,然后拟出最佳的应付办法。
   3
电话拜访:

打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多,应该保留一些关键问题,在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

A、咨询关键人

B、了解情况:主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价(PP/CC)、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式(月结票结)。

 C、报价:必须慎重,事先要有准备(市场价、底价、报价、佣金),第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。

 D、预约:初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上确定时间,必须准时赴约,如允许但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。

 4、达成上门拜访

有些客户对推销员的上门拜访并不反感,而且还能够表示欢迎,热情招待推销员的到来;但也有一些顾客,由于工作繁忙,害怕受外界打扰,他们对推销员活动深感厌烦,甚至拒推销员于门外,使没有经验的推销员接近不得,未曾交手便很快败下阵来。因此,为了成功地接近顾客,就必须事先预约。

 A 选择约见时间:客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候;对方遇到喜事吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励等;顾客刚领到工资,或增加工资级别,心情愉快的时候;节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际;客户遇到困难,急需帮助的时候;顾客对原先的服务有意见,对你的竞争对手最不满意的时候;下雨天,酷暑,通常情况下,许多经验表明,这样的环境下前往拜访,往往会感动顾客。

B 选择约见地点:在与推销对象接触的过程中,选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有:顾客的家庭,办公室,公共场所,社交场合等。这主要要因人、因时而异。

 

四、 说服客户: 
   推销工作虽有种种前提条件,但是,最重要的,还是会见顾客,施展推销方法,使顾客充分了解我司的服务,以便争取顾客的合作。

1 引起顾客注意:

引起顾客注意,是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来,以便为以后的推销活动奠定基础。 
   A
、重视给客户的第一印象:推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。 
   B
人们只注意与自己密切相关的事物:推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时,就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。 
   C
、顾客只注意他们感兴趣的事物:推销人员必须处处留意,事事关心,才能了解顾客感兴趣的事物是什么,然后从顾客感兴趣的事物开始推销,才能引起顾客的重视与注意。 
   D
、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关:越是新奇的事物越能引起顾客的注意;刺激的对比度越大越能引起顾客的注意;顾客往往会被与众不同的事物所吸引,推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。 
   2
面谈: 
   A
、预约准备:客户所走航线的海运费:时场价、底价、报价、佣金;人民币费用;客户潜在的需要,准备如何解答、特殊需要等。 
   B
、制造气氛:很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛,适时调整自己,与客户面谈时应注意:得体的称呼、穿着;礼貌的举止、交谈距离等。 
   C
、善于倾听:这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意“对 牛弹琴”呢,听的同时也要注意与对方交流,如:你的表情、姿势、适当的回应等。 
   D
、把握关键点:通过交谈应知道客户最需要的是什么,如:优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。 
   E
、必要的告辞:太易于应付的客户,实际上并不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。         
   3
情感激发:

推销人员可以先在情感上稳住客户,使其在情感上*近推销人员,继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣,然后再进行推销活动。

 A、投其所好,晓之以理;先做朋友,后做生意。

B、为顾客着想,通过调查分析,充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难,并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。

C、为顾客当参谋,帮顾客出主意、想办法。

D、制造气氛,协调情绪,推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。      

 

   五、 正确面对拒绝: 
   
推销时被拒绝是避免不了的,有办法使失败转为成功才是关键。 
   1
、做好面对拒绝的心理准备:

 推销是从被拒绝的时候开始的,被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式;如果能这么想的话,被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且,客户在不明白来访者是何方神圣的时候,口气不太友善,是情有可原的。经验丰富的推销员一定明白,第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事,因为被客户拒绝的频率以第一次为最高,了解了这一点之后,才能知道如何来准备对抗的方法。 
   2
 处理各种拒绝的方法:

    推销员若要避开反对与拒绝,创造有利的形势,可在两个阶段上着手研究办法。第一,须在未发生反对与拒绝前即加以预测,设法减轻其发生后的负担。主要是推销员须先创造一种平静的气氛,培养一种肯定性的气氛,把对方笼罩起来,以减少反对与拒绝。其次,在反对与拒绝发生后,分析其动机。

 
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